فرآیند بازاریابی هزارو‌یک فوت‌وفن‌ دارد و از آنچه به نظر می‌رسد پیچیده‌تر است، به همین دلیل سلاطین بازاریابی، ۴ پارامتر اصلی را برای اثربخشی هرچه بیشتر فرآیند بازاریابی یک مجموعه موثر می‌دانستند.

این ۴ پارامتر که به ۴ پی (P) اصلی در بازاریابی نیز مشهور هستند را «محصول»، «قیمت»، «مکان» و «تبلیغات» تشکیل می‌دهند. در بازار پر رقابت امروزی، دیگر رعایت این چهار پارامتر اصلی نیز برای ماندن در چرخه پرتکاپوی بازار کافی نیست و شاهد اضافه شدن پارامتر‌های دیگری نیز هستیم.

این امر باعث شده است تا بزرگان صنعت بازاریابی به این نتیجه برسند که پارامترهای دیگری نیز در اثربخشی فرآیند بازایابی دخیل هستند. در نتیجه، شاهد اضافه شدن چندین پی دیگر به پارامتر‌های قبلی بودیم و اکنون این پارامترها به تعداد ۱۰ پی رسیده است. این موارد را می‌توان مهم‌ترین عوامل در فرآیند بازاریابی موثر یک مجموعه دانست.

به عبارت دیگر این پارمترها، نقش آلات موسیقی مختلف را در اجرای یک ارکستر تمام عیار ایفا می‌کنند. همان‌گونه که شما بهتر از ما می‌دانید در یک ارکستر، هیچ سازی به بقیه سازها اولویت ندارد و اگر یک ساز به خوبی نواخته نشود، کل ارکستر صدمه خواهد دید.

به همین دلیل باید به رعایت تمام‌و‌کمال این ۱۰ پارامتر در فرآیند بازاریابی مجموعه خود حتما توجه کافی داشته باشید. همان‌گونه که در مثال ارکستر اشاره کردیم، در بازاریابی نیز این پارامترها باید حتما در کنار یکدیگر رعایت شوند تا اثربخشی کاملی داشته باشد. بدون شک اگر در انجام هر کدام از موارد زیر کوتاهی صورت گیرد، بازاریابی و فروش یک مجموعه محکوم به شکست خواهد بود.

با این حساب پیشنهاد می‌کنیم به عناصر آمیخته بازاریابی که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم نگاهی داشته باشید، به شما قول می‌‌دهیم با رعایت این موارد، مشکلی در بازاریابی و فروش کالا نخواهید داشت:

۱. محصول (PRODUCT)

 محصول

اولین موردی که در این فهرست قرار دارد، محصول است. به‌عبارت دیگر می‌توان گفت، در بازاریابی همه چیز از کالا شروع می‌شود. از قدیم‌ هم گفته‌اند کالا باید بتواند خودش را به فروش برساند.

زمانی که کالا یا خدمات مورد نظر را برای فروش آماده می‌‌کنید از خود بپرسید این کالا چه ویژگی‌ خاصی دارد که به نظر شما ممکن است در چشم مشتری‌ بیشتر جلوه کند؟

به کالایی که عرضه می‌کنید از دید مشتری نگاه کنید و آن‌را با سایر محصولات موجود در بازار نیز مقایسه کنید.

این سوال را از خود بپرسید که آیا کالا یا خدمات یا ترکیبی از این دو، مناسب نیاز بازار و مشتریان امروزی است؟

خود را به جای مشتری بگذارید: آیا محصولات و خدمات شما، دردی را از مشکلات مشتری دوا می‌کنند؟

همیشه به‌دنبال مواردی باشید که کالای شما را نسبت به سایر محصولات رقبا منحصر‌به‌فرد می‌‌کند. تفاوت کالای خود را با سایر محصولات موجود در بازار مشخص کنید. کالای شما چه مزیت و برتری برای فروش دارد؟

در این زمینه ممکن است طراحی، کارآمد بودن محصول، کیفیت و گارانتی کالا از مواردی باشد که به‌عنوان مزیت و برتری در ذهن خریدار به چشم بیاید.

۲. قیمت (PRICE)

در حین قیمت‌گذاری کالا، تنها سود خود را در نظر نگیرید و خود را جای مشتری نیز قرار دهید. مشتریان زیادی با نیم‌نگاهی به قیمت کالا، در خصوص کیفیت آن نظر می‌دهند، از طرف دیگر تجربه نشان داده است که بیشتر مشتریان تمایل دارند قیمت کالاهای مشابه را با یکدیگر مقایسه کنند.

به این ترتیب از خود بپرسید که آیا سرویس یا کالای ویژه‌ای را با قیمت خوب در اختیار مشتری قرار می‌دهید؟

اگر پاسخ این سوال منفی است، دلیل آن‌را جویا شوید. اطمینان خاطر حاصل کنید که قیمت محصول با ارزش واقعی آن سازگاری داشته باشد. با این حساب اگر کالای تراز اولی دارید، این کالا باید قیمت گزافی داشته باشد، اما اگر کالای شما در رده محصولات معمولی بازار قرار می‌گیرد، جانب انصاف را نگه دارید و قیمت منصفانه‌ای برای این کالا مشخص کنید.

ماهیت فروش کالای خود را در نظر داشته باشید، گاهی اوقات ممکن است یک کالا را با قیمت بسیار پایین‌تر از قیمت اصلی خود در بازار به فروش برسانید، تا از این طریق مشتری را برای خرید‌های بعدی ترغیب کنید. با این حساب حتی اگر قصد دارید کالا را به قیمت ارزان‌تری از قیمت واقعی خود به فروش برسانید باز هم دلیلی وجود ندارد که برای این کالا بازاریابی نکنید.

۳. مکان (PLACE)

کالا در همه‌جا به فروش می‌رسد، فروشگاه‌ها، فروشنده‌های دوره‌گرد، فروشگاه‌های آنلاین، شبکه‌های تلویزیونی فروشِ کالا و نمایشگاه‌ها را می‌توان از مراکز اصلی نام برد که در آن شاهد فروش کالا هستیم.

در این بین، خدمات نیز بیشتر در دفاتر کاری، نمایشگاه‌ها و گاهی اوقات حتی در منازل نیز به مشتری عرضه می‌شود. اینجاست که باید به نحوه بازاریابی کالا یا خدمات خود توجه داشته باشید، آیا این کالا‌ها از طریق خرده‌فروشی‌ها به دست مشتری می‌رسند یا اینکه قصد فروش کلی آنها را دارید؟ کالای شما قرار است در اینترنت فروخته شود یا اینکه شیوه‌ عرضه مستقیم کالا به مصرف کننده را ترجیح می‌دهید؟

به هر صورتی که کالا را به فروش می‌رسانید، به اولین مکانی که مشتری با کالای شما روبرو می‌شود توجه کنید. آیا این مکان جای مناسبی برای اولین دیدار مشتری با کالا یا خدمات شماست؟

برای نمونه اگر کالای تولیدی شما از طریق مغازه‌ها در اختیار مشتری قرار می‌گیرد، به این نکته توجه داشته باشید که آیا این مغازه‌ها مکان مناسبی برای عرضه کالاهای شما هستند؟

حتما شما هم این مصرع از حافظ را شنیده‌اید که می‌گوید هر سخن وقتی و هر نکته مکانی دارد، این امر کاملا در خصوص فروش کالا نیز مصداق دارد و توجه زیادی به مکان فروش کالا باید داشته باشید.

این‌روزها مکان‌های مختلفی برای عرضه کالا به مشتریان ایجاد شده است. حتی می‌توان از طریق شبکه‌های اجتماعی، کالا را به مشتری معرفی کرد. گاهی اوقات نیز بهتر است با برگزاری سمینار یا حتی وبینار، کالا یا خدمات را برای مشتریان خاص معرفی کنید.

۴. تبلیغات (PROMOTION)

منظور از تبلیغات هر روشی است که بتوانید با کمک آن کالا و خدمات خود را به دید مشتریان برسانید. با این حساب روی تمامی رسانه‌های گروهی برای تبلیغات می‌توان حساب باز کرد.

این روزها شاهد فرآیند جدیدی در بازاریابی با عنوان بازاریابی محتوا نیز هستیم، در این فرآیند شما به صورت مستمر محتوای باکیفیت تولید کرده و بدون اینکه هدف فروش جنس خاصی را داشته باشید،‌ از طریق تولید این محتوا، برند و شرکت خود را در معرض دید مشتری قرار می‌دهید. اینجاست که باید سیاست‌های بازاریابی درون‌گرای مجموعه خود را مشخص کنید، لازم به ذکر است که در این بین از بازاریابی برون‌گرا نیز غافل نشوید.

برای اینکه مشتری با کالای شما بهتر آشنا شود، در کنار تمامی روش‌های تبلیغاتی، بسته به نوع کالایی که ارائه می‌کنید، می‌توانید این کالا یا خدمات را به مدت محدود به صورت آزمایشی در اختیار مشتری قرار دهید. از این طریق مشتری با خیال راحت می‌تواند کالای شما را بررسی کرده و با آسودگی خاطر تصمیم نهایی را برای خرید اتخاذ کند. این شیوه برای فروش نرم‌افزار، روش تبلیغاتی مناسبی به نظر می‌رسد.

در تبلیغات خود حتما نظر مشتریان راضی را نیز درج کنید، این کار باعث جلب اعتماد سایر مشتریان خواهد شد.

۵. مردم (PEOPLE)

(عکس از humansofnewyork)

گاهی اوقات ممکن است در بعضی حرفه‌ها، مشتری مستقیما از فروشنده خدماتی را دریافت کند. برای نمونه می‌توان به رابطه پزشک و بیمار اشاره کرد. رابطه وکیل و موکل نیز از دیگر مواردی است که مشتری مستقیما از فروشنده خدمات دریافت می‌کند. در این موارد می‌توان با عرضه سرویس و خدمات خوب، مستقیما مشتری را تحت تاثیر قرار دارد، کاملا مشخص است که مشتری راضی،‌ مشتری‌های دیگری را نیز به دنبال خواهد داشت.

اما اگر تجارت شما به نحوی است که باید فروشنده‌های زیادی با مردم ارتباط داشته باشند، افرادی را استخدام کنید که به کالا و خدمات شما تسلط کامل داشته باشند. این افراد باید از شرایط لازم برای حضور در تیم فروش برخوردار باشند.

از طرف دیگر، در کنار افرادی که در مجموعه شما مشغول به کار هستند، پارامتر مردم شامل حال مشتری‌ شما نیز می‌شود. به این ترتیب شناخت کامل نسبت به مشتریان، نقش اساسی در تجارت شما خواهد داشت. به‌عبارت دیگر اگر پارامترهای دیگر بازاریابی را کامل انجام دهید اما محصول خود را به افرادی عرضه کنید که شناخت کافی نسبت به آنها ندارید، بدون شک به فروش مطلوبی دست پیدا نخواهید کرد.

با این حساب لازم است، مشکلات مشتریان را بهتر از خود آنها بشناسید و دقیقا بدانید با چه افراد و نیازهایی طرف هستید. هدف اصلی فروش کالا یا خدمات را فراموش نکنید، هدف این است که با فروش محصولات، دردی از مشکلات مشتری دوا شود. در نتیجه باید شناخت کافی نسبت به مشتریان و مشکلات آنها داشته باشید.

۶. فرآیند انجام کار (PROCESSES)

اگر به دنبال این هستید که دائما خدمات خود را در سطح بالایی به مشتریان عرضه کنید، باید فرآیند انجام این کار را نیز در نظر بگیرید. در واقع تمامی واحد‌های مجموعه شما باید مثل ساعت کار کنند. خوشبختانه به لطف حضور فناوری‌های جدید، شاهد اپلیکیشن‌ها و نرم‌افزارهای بسیار خوبی برای زیر نظر گرفتن فرآیند انجام کار هستیم.

بدون شک، مشتری نیز قدر خدمات دقیق و منظم شما را خواهد دانست. از طرف دیگر اگر فرآیند انجام کارها در مجموعه شما به خوبی صورت نگیرد، نخواهید توانست آن‌گونه که باید و شاید به مشتری سرویس بدهید و در نتیجه شاهد کاهش فروش خواهید بود.

با این حساب ممکن است این پرسش در ذهن شما ایجاد شود که چگونه می‌توان کارها را به بهترین نحو انجام داد؟

سازوکار انجام کارهای خود را مکانیزه کنید، برای این‌کار اتوماسیون‌های مختلفی را به خدمت بگیرید تا فرآیند‌های ارسال کالا، ایمیل مارکتینگ و سایر کارهای موجود در مجموعه با سرعت و دقت بیشتری انجام شود.

جالب است بدانید حتی ابزارهای مختلفی برای تولید محتوا و انتشار آن نیز وجود دارد. چالاکی بیشتر مجموعه شما باعث می‌شود تا زمان و انرژی کمتری صرف انجام کارها شود و در نتیجه شاهد افزایش درآمد خواهیم بود. از طرف دیگر این کار باعث می‌شود تا فشار روانی کمتری نیز به کارمندان مجموعه وارد شود.

۷. بسته‌بندی محصول (PACKAGING)

این مورد در زمانی که کالاهای فیزیکی در اختیار مشتریان قرار می‌دهید، اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌‌کند. بسته‌بندی کالا باید به نحوی طراحی شود که مشتریان را به خود جذب کند.

به این ترتیب در حین تدارک بسته‌بندی مناسب برای کالا، تمامی جوانب را در نظر داشته باشید و از نگاه تیزبین و مشکل‌پسند مشتریان به بسته‌بندی کالا نگاه کنید. این مورد را نیز فراموش نکنید که در ۳۰ ثانیه اول برخورد مشتری با شما یا کالای شما، طرز فکر وی در خصوص محصولات شما شکل می‌گیرد. به‌عبارت دیگر بسته‌بندی کالا آینه تمام‌نمای شرکت و مجموعه شما خواهد بود. اگر بخواهیم در این زمینه مثالی بزنیم می‌توان به بسته‌بندی محصولات اپل اشاره کرد.

شاید باور نکنید، اما بسته‌بندی کالا حتی بیان‌گر شخصیت و طرز لباس پوشیدن شما و افراد مجموعه شما نیز هست. بسته‌بندی کالا بیان‌گر وضعیت محل کار، و تمامی جزئیات کوچک شرکتی است که یک کالا در آن تولید می‌شود. با این حساب می‌توان گفت در فرآیند بسته‌بندی کالا، باید به تمامی موارد ریز و کوچک نیز توجه داشت. هر اشکالی در بسته‌بندی کالا می‌تواند به بازاریابی و فرآیند فروش لطمه وارد کند. از طرف دیگر، ضعف در بسته‌بندی کالا می‌تواند اعتماد مشتری را در خصوص معامله‌ای که با شما انجام داده است زیر سوال ببرد.

همان‌گونه که اشاره شد، بسته‌بندی تنها به کالا مربوط نمی‌شود و حتی ظاهر وب‌سایت شرکت نیز ممکن است بر روی نظر مشتریان تاثیر داشته باشد. به این ترتیب، در فرآیند طراحی سایت سعی کنید به لحاظ زیباشناختی، سایتی شایسته‌ و درخور طراحی کنید. این سایت باید عملکرد مطلوبی داشته باشد و نکات مربوط به بهینه‌سازی‌ سایت برای موتورهای جستجو در آن به بهترین نحو رعایت شده باشد.

تمامی مواردی که مشتری پس از ورود به سایت با آنها روبرو می‌شود را زیر نظر بگیرد. اگر خاطر شما باشد گفتیم که در برخورد اولیه مشتری با محصول یا کالای شما، تنها ۳۰ ثانیه زمان دارید که تاثیری مثبتی بر روی مشتری بگذارید. این زمان در وب‌سایت بسیار کمتر است و وب‌سایت باید در عرض ۳ تا ۷ ثانیه اثربخشی مثبتی بر روی مشتری داشته باشد.

۸. اثبات کیفیت کالا (PROOF)


کیفیت کالا را می‌توان از طُرق مختلفی برای مشتریان اثبات کرد. برای نمونه، ممکن است در تجارت شما کالای فیزیکی وجود نداشته باشد و تنها خدمات به مشتریان عرضه کنید؛ در این موارد می‌توان با استفاده از بروشور و کاتالوگ‌های تبلیغاتی، در خصوص کیفیت خدمات مجموعه، اطلاعاتی را در اختیار مشتریان قرار دهید. این کار باعث می‌شود مشتری نسبت به خدمات مجموعه اطمینان خاطر بیشتری کسب کند.

از طرف دیگر پیشنهاد می‌کنیم، گواهی رضایت مشتریان سابق خود را نیز در معرض دید مشتریان جدید قرار دهید. با تولید ویدئوهای تبلیغاتی نیز می‌توانید رضایت مشتریان یا کیفیت بالای کالا و خدمات خود را به مشتریان جدید ثابت کنید.

با استفاده از وب‌سایت، بلاگ، نوشتن مقاله و کتاب یا سایر روش‌های تولید محتوا می‌توانید تخصص شرکت و مجموعه تجاری خود را به مشتریان ثابت کنید. شرکت‌ در برنامه‌های رادیویی و تلویزیونی و سخنرانی در مراسم رسمی نیز از دیگر راه‌هایی به حساب می‌آید که به اثبات تخصص شما در پیش مشتریان کمک می‌کند.

۹. تصاویر (PICTURES)

تصاویر

کاملا مشخص است که بازاریابی بدون استفاده از عکس و تصاویر تبلیغاتی، هیچ معنایی ندارد. جالب است بدانید ۹۰ درصد از اطلاعاتی که به مغز ما منتقل می‌شود به صورت بصری هستند. جالب‌تر اینکه مغز ما حدود ۶۰ هزار بار، تصاویر را سریع‌تر از متن پردازش می‌کند. این امر باعث می‌شود سریع‌تر به مفهوم تصاویر دست‌ پیدا کنیم، از طرف دیگر با استفاده از تصاویر راحت‌تر می‌توان احساسات را نیز منتقل کرد.

عکس‌ها، داستان‌گوهای خوبی نیز هستند، به این ترتیب یک عکس می‌تواند به خوبی بیان‌گر خدمات و محصولات شما باشد.

برای نمونه وقتی صحبت از استیو جابز یا شرکت اپل به میان می‌آید، با خود فکر کنید چه چیزی در ذهن شما نقش می‌بندد؟

زمانی که از برند خوشنام لوازم ورزشی نایکی صحبت می‌کنیم، یاد چه تصاویری می‌افتید؟

مخلص کلام اینکه، قدرت عکس و تصاویر را دست‌کم نگیرید و حتما در تبلیغات خود از تصاویر استفاده کنید.

۱۰. شخصیت (PERSONALITY)

شخصیت شما در برند و نحوه بازاریابی شما تاثیر زیادی دارد. اصیل، حقیقی و همرنگ جماعت باشید.

اجازه دهید مشتریان با شخصیت شما و برندی که برای آن بازاریابی می‌کنید، آشنا شوند. عکس‌تان را در پروفایل حساب‌های کاربری خود قرار دهید، حتی توصیه می‌کنیم اجازه دهید مشتریان در وب‌سایت و بروشورهای محصولات شرکت نیز با تصویر شما آشنا شوند.

اگر به صورت گروهی کار می‌کنید، عکس‌هایی از همکاران مجموعه قرار دهید تا مشتریان با افرادی که با آنها سروکار دارند به صورت بصری نیز آشنا شوند. بهتر است حتی عکس گردش‌های دسته‌جمعی با همکاران را نیز قرار دهید، این کار باعث می‌شود مشتریان احساس رفاقت بیشتری با مجموعه شما داشته باشند.

ارتباط در دنیای مدرن امروزی بیشتر به استفاده از گوشی‌های همراه و اینترنت محدود شده است اما مردم همچنان به دنبال برقراری ارتباط نزدیک‌تر با هم هستند. در نتیجه تمایل دارند تا به جای اینکه به عنوان مشتری به آنها نگاه شود، احساس کنند قسمتی از گروه کاری شما هستند.

از طرف دیگر به همان‌صورت که شما دارای ویژگی‌های شخصیتی برتری هستید، با ایجاد شخصیت برای کالاها و خدمات خود، اجازه دهید مشتریان با ویژگی‌های برتر کالاهای شما نیز اشنا شوند.

تا اینجا با هم به ده پارامتر بسیار موثر در موفقیت هر کمپین بازاریابی اشاره کردیم، اما همان‌‌گونه که شما بهتر از ما می‌دانید بازاریابی فرآیندی بسیار دقیق و پیچیده است. در نتیجه اگر قصد دارید شرکت شما همیشه یک سروگردن بالاتر از رقبا باشید، پیشنهاد می‌‌کنم در کنار رعایت تمامی مواردی که به آنها اشاره شد، پارامترهای زیر را نیز حتما در نظر بگیرید:

۱۱. پیگیری در کار (PERSISTENCE)

باید همیشه پیگیر کار و برنامه‌هایی که در بازاریابی به دنبال آنها هستید باشید، زمانی که برای حضور در دنیای پررقابت بازاریابی، کمر همت می‌بندید، این نکته را باید در نظر داشته بگیرید که از همان ابتدای کار باید همیشه پیگیر کار باشید.

برای این کار شرکت‌ها باید دو مورد اصلی را برای بررسی پیشرفت خود در نظر داشته باشند: حساب‌های مالی و بازاریابی. با توجه به وضعیت درآمدی شرکت می‌توان از اثربخشی فرآیند بازاریابی اطمینان خاطر حاصل کرد. بدون شک اگر به لحاظ فروش نتایج دلچسبی را دریافت نکرده‌اید، مشخص است که یک جای کار را در بازاریابی اشتباه رفته‌اید.

اینجاست که با اصلاح اشتباهات گذشته و پیگیری بیشتر در فرآیند بازاریابی، تجربه بیشتری کسب می‌کنید و در آینده مشکلات را راحت‌تر از سر راه برمی‌دارید.

۱۲. شرایط کالا و محصول در بازار (POSITION)

همیشه باید وضعیت محصولات خود را در برابر کالاهای سایر رقبا زیر نظر داشته باشید.

به این ترتیب ببینید محصولات شما در کجای بازار قرار گرفته‌اند؟ در ذهن و قلب مشتریان چه جایگاهی دارید؟

مردم در خصوص شرکت و محصولات شما چه تصوری دارند؟

طرز تفکر مشتریان در خصوص شما، نقش حیاتی برای حضور در بازار پررقابت امروزی دارد. با این حساب همیشه باید حواس شما به وضعیت استراتژیکی که در آن قرار دارید باشد.

۱۳. پشتکار (PERSEVERANCE)

بازاریابی علم بزرگی است و در عرض یک شب نمی‌توان راه صد سال را پیمود. به این راحتی‌ها تسلیم نشوید. از طرف دیگر اگر تخصصی در بازاریابی ندارید، کار را به کاردان بسپارید و از اهل فن کمک بگیرید. بازاریابی، علم و دانش ایجاد بهبود و تغییر است و همین امر باعث جذابیت بازایابی شده است؛ در نتیجه، کمک گرفتن از اهالی فن بازاریابی باعث می‌شود تا تجارت شما زوتر به نتیجه برسد و زحماتی که کشیده‌اید به سادگی بر باد نروند.

Sarah Baker

شهاب ضیائی

از سال 89 با ورود به شرکت تبلیغاتی آوازه، فعالیت خود را در زمینه تولید محتوا، طراحی و تدوین سناریوهای تبلیغاتی آغاز نمود. او افزون بر فعالیت در حوزه تبلیغات محیطی، با مشارکت در راه‌اندازی و مدیریت چند کسب‌وکار آنلاین، تجربه ارزشمند بازاریابی و تبلیغات اینترنتی (آنلاین مارکتینگ) را به دست آورد و اکنون در بخش طراحی و اجرای «کمپین‌های تعاملی آنلاین و آفلاین»، آوازه را همراهی می‌کند.

ثبت دیدگاه شما

*