شخصیت های خریدار تاثیر حیاتی در موفقیت بازاریابی دورن‌گرا و افزایش فروش محصولات دارند. تمامی پرسنل واحد بازاریابی باید بدانند تا بازاریابی را برای چه افرادی انجام می‌دهند، کارمندان واحد فروش هم باید شناخت بیشتری نسبت به شخصیت مشتری‌ها داشته باشند.
با این حساب تعریف شخصیتهای خریدار امری حیاتی به نظر می‌رسد اما ایجاد کردن شخصیتهای خریدار آنچنان که به نظر می‌رسد نیز ساده و راحت نیست و پیچیدگی‌های خاص خود را دارد.
در نتیجه قبل از ایکه برای ایجاد شخصیتهای خریدار آستین بالا بزنید پیشنهاد می‌کنیم پرسش‌هایی زیر را مطرح کنید، پاسخ به این پرسش‌ها باعث راحتی فرآیند ایجاد شخصیت های خریدار می‌شود.
بیشتر بخوانید: چگونه یک شخصیت خریدار با جزئیات کامل بسازید
سوابق شخصی
۱. شرایط زندگی شخصیت های خریدار را توضیح دهید.
جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به شرایط زندگی شخصیتهای خریدار به شما کمک می‌کند تا تصویر واضح و ملموس‌تری از آنها در ذهن شما شکل بگیرد.
- آیا افرادی که در گروه‌های شخصیتهای خریدار قرار می‌گیرند ازدواج کرده‌اند؟
- درآمد هزینه‌های جاری زندگی آنها از کجا تامین می‌شود؟
- این دسته از مشتریان در کجا سکونت دارند؟
- این گروه را آقایان تشکیل می‌دهند یا خانم‌ها؟
- در چه گروه سنی قرار دارند؟
- آیا فرزند دارند؟
۲. وضعیت تحصیلی شخصیت های خریدار را مشخص کنید.
- میزان تحصیلات این افراد در چه سطحی است؟
- در چه مدارس و دانشگاه‌هایی تحصیل کرده و در چه رشته‌ای فارغ التحصیل شده‌اند؟
سعی کنید وضعیت تحصیلی با جزئیات کامل در خصوص نام دانشگاه و رشته تحصیلی درج شود.
۳. وضعیت شغلی شخصیت های خریدار را توضیح دهید
- افراد حاضر در گروه شخصیتهای خریدار شما، چه مسیری را طی کرده‌اند تا به جای فعلی به لحاظ شغلی رسیده‌اند؟
- آیا رشته تحصیلی آنها با حرفه‌ای که به آن مشغول هستند ارتباط دارد یا شغلی در پیش گرفته‌اند که هیچ ربطی به رشته تحصیلی آنها ندارد؟
- آیا توانسته‌اند در حرفه‌ای که به آن مشغول هستند ثبات لازم را داشته باشند یا اینکه در طول سابقه کاری خود، شغل‌های مختلفی را تجربه کرده‌اند؟
محل کار شخصیت های خریدار
۴. شرکت شما در چه زمینه‌ای فعالیت دارد؟
۵. درآمد و تعداد کارمندان شرکتی که شخصیت های خریدار در آن مشغول به کار هستند، به چه صورت است؟
جمع‌آوری مواردی نظیر تعداد کارمندان و اطلاعاتی از این دست در خصوص شرکتی که شخصیتهای خریدار در آن مشغول به کار هستند به طراحی فرم‌های مناسب در صفحه‌فرود کمک زیادی خواهد کرد.
نقش و عملکرد فرد
۶. به چه حرفه‌ای مشغول هستید؟ سمت شما در این حرفه چیست؟
- چند وقت است که در آن سمت مشغول به کار هستند؟
- آیا شخصیت خریدار مورد نظر شما به صورت فردی کار می‌کند یا اینکه افرادی را در زیر دست خود دارد؟
۷. به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش‌کار می‌دهد؟
شغل شخصیتهای خریدار و سمتی که در آن قرار دارند با توجه به نوع محصول و خدماتی که عرضه می‌کنید میتواند اهمیت پیدا کند.
اگر شخصیتهای خریدار شما از آن دسته شرکت‌هایی هستند که الگوی تجارت با مصرف کننده (B2C)، را پیش‌رو گرفته‌اند به کمک این اطلاعات قادر خواهید بود با جزئیات بیشتری از شخصیتهای خریداری که قصد تعریف آنها را دارید آشنا شوید.
اگر هم از آن دسته شرکت‌هایی هستند که الگوی تجارت با همکار (B2B) را پیش‌رو گرفته‌اند، بدست آوردن این اطلاعات برای شما اهمیت خواهد داشت.
- آیا شخصیت خریدار در سمت‌های مدیریتی و ارشدِ شرکت قرار دارد و با پیچیدگی‌های صنعت شما به خوبی آشنا است؟
کاملاً مشخص است که این دسته از افراد نسبت به افرادی که در رده‌های پایین‌تر شرکت قرار گرفته‌اند نیاز کمتری به محتوای آموزشی دارند. از طرف دیگر کارمندان رده‌پایین‌تر شرکت ممکن است در چرخه‌ای از تصمیم‌گیری‌ها توسط مدیران ارشد مجموعه برای خرید قرار داشته باشند.
۸. شغل خود را توضیح دهید؟
- چه وظایفی به شخصیت خریدار مورد نظر شما محول می‌شود؟
- شخصیت خریداری که قرار است تعریف کنید در هر روز با چه چالش‌‌‌هایی روبرو می‌شود؟
تشخیص این امر به شما کمک می‌کند تا با مواردی که در موفقیت شخصیتهای خریدار تاثیر دارند آشنایی بیشتری پیدا کنید.
۹. یک روز کاری معمولی برای شخصیت خریدار به چه‌صورت سپری می‌شود؟
- افرادی که در گروه شخصیت خریدار قرار می‌گیرند صبح‌ها چه ساعتی در محل کار حاضر می‌شوند و عصر‌ها چه زمانی محل کار خود را ترک می‌کنند؟
- بهترین زمان بهره‌وری این افرادی چه موقعی است؟
- یک روز کاری پرمشغله برای این افراد به چه صورت سپری می‌شود؟
پاسخ‌هایی که به این سوال‌ها داده می‌شود باید زمان کار و زمان بیرون از محل کار را شامل شود.
- آیا شخصیت خریدار مورد نظر شما بیشترین زمان خود را در منزل سپری می‌کند یا اینکه بیشتر اوقات خود را در محل کار می‌گذراند؟
- این افراد ترجیح می‌دهند روز خود را در چه نقاطی سپری کنند؟
- تفریحات مورد علاقه آنها چیست؟
- افرادی که در گروه شخصیتهای خریدار شما قرار می‌گیرند به چه کسانی توجه بیشتری می‌کنند؟
- این افراد چه خودرویی سوار می‌شوند؟
- کدام‌یک از شبکه‌ها و برنامه‌های تلویزیونی را مشاهده می‌کنند؟
- چه پوششی را برای لباس‌های خود انتخاب می‌کنند؟
سعی کنید در حین تعریف شخصیتهای خریدار، جوانب شخصی زندگی را نیز در نظر داشته باشید.
۱۰. شخصیت خریدارِ مد نظر شما چه تخصص‌هایی را برای کار باید داشته باشد؟
- اگر کارفرمای شخصیت خریدار شما، قصد جایگزین کردن وی را داشته باشد، فردی که قرار است به جای شخصیت خریدارِ شما مشغول به کار شود چه توانایی‌هایی را باید داشته باشد؟
- تخصص‌های ایده‌‌آل برای احراز چنین شغلی چیست؟
- شخصیت خریدار شما در هر کدام از این تخصصها تا چه اندازه خوب عمل می‌کند؟
- این تخصصها را در کجا باید فرا گرفت؟
- آیا در محل کار می‌توان به چنین تخصص‌هایی دست پیدا کرد یا اینکه شرکت در دوره‌‌های فنی ضرورت دارد؟
۱۱. شخصیت های خریداری که تعریف می‌کنید از چه دانش و ابزاری باید بهره‌مند باشند؟
- این افراد روزانه در سر کار از چه نرم‌افزارها و ابزارهایی استفاده می‌کنند؟
- به صورت هفتگی از چه ابزارهایی برای پیش‌برد کار استفاده می‌کنند؟
شناسایی محصولاتی که شخصیتهای خریدار به آنها علاقه دارد و مواردی که تمایلی به استفاده آنها ندارند باعث می‌شود تا نقاط مشترکی که میان محصولات شما و مشتریان وجود دارد را تشخیص دهید.
چالش‌ها
۱۲. بزرگ‌ترین چالش‌های شخصیت های خریدار کدام است؟
حضور شما در دنیای تجارت زمانی معنا پیدا می‌کند که بتوانید گره‌ای از مشکلات مشتریان باز کنید.
- مشکلاتی که شخصیتهای خریدار دارند چگونه بر روی زندگی روز‌مره آنها تاثیر گذاشته است؟
سعی کنید تا جایی که امکان دارد وارد جزئیات شوید و بر روی مشکلات جزئی که ذهن مشتریان را به خود مشغول کرده تمرکز کنید.
برای نمونه فرض کنیم شرکت شما یک نرم‌افزار مالیاتی را مستقیماً به مشتری می‌فروشد. در این شرایط یکی از شخصیتهای خریدار شما باید حتما کسی باشد که برای اولین بار مشغول به آمادگی اسناد مالیاتی است.
- در این صورت باید مشخص کنید افرادی که برای اولین بار قصد پرداخت مالیات دارند، با چه مشکلاتی روبرو هستند؟
اولین چیزی که ممکن است این دسته از افراد با آن روبرو شود، هراس و نگرانی برای تهیه اسناد مالیاتی توسط خودشان است.
آشنایی با زیر و بم این کار و عبارت‌هایی که ممکن است با آنها آشنایی نداشته باشند را می‌توان در دسته مشکلاتی قرار داد که شما باید برای حل آنها چاره‌ای بیاندیشید.
کاملاً مشخص است افرادی که تاکنون مالیات پرداخت کرده‌اند به خوبی با این موارد آشنا هستند و جایی برای نگرانی در این زمینه ندارند، بدون شک این دسته از شخصیتهای خریدار نیز مشکلات خاص خود را دارند که باید توسط شما شناسایی و به آن پرداخته شود.
اهداف پیش‌رو
۱۳. شخصیت های خریدار در سرکار برای چه مواردی باید پاسخگو باشند؟
- مهم‌ترین هدف آنها در سرکار چیست؟
- در کنار این هدف، چه اهداف دیگری را باید در شغل خود دنبال کنند؟
آشنایی بیشتر با این اهداف باعث می‌شود به شخصیتهای خریدار در رسیدن به این اهداف کمک کنید.
۱۴. موفقیت در شغل شخصیت های خریدار به چه معناست؟
- چه کاری از دست شما برای موفقیت شخصیتهای خریدار برمی‌آید؟
شرکت‌هایی که برای شناسایی عوامل موفقیتِ شخصیتهای خریدار وقت می‌گذراند شاهد ارتباط بهتری میان تیم فروش و بازاریابی با شخصیتهای خریدار هستند.
۱۵. شخصیت های خریدار اطلاعات جدید در خصوص شغل خود را از کجا به‌دست می‌آورند؟
اگر قرار است کمپینی برای بازاریابی و فروش محصولات به شخصیتهای خریدار راه بیاندازید، باید بدانید شخصیتهای خریدار اطلاعات مورد نیاز خود را از چه راه‌هایی به‌دست می‌آورند.
- آیا اهل گشت و گذار در فضای مجازی هستند یا اینکه ترجیح می‌دهند اطلاعات مورد نیاز خود را از روزنامه‌ها و مجله‌‌های تخصصی به‌دست آورند؟
- آیا برای ارتقا دانش حرفه‌ای خود از شبکه‌های اجتماعی نیز کمک می‌گیرند؟
- اطلاعات آنلاین خود را در کدام موتور جستجو پیدا می‌کند؟
- آیا به پیشنهاد‌های دوستان اهمیت می‌دهند یا اینکه صلاح می‌دانند نظر متخصصین را جویا شود؟
۱۶. شخصیت های خریدار، مطالب کدام بلاگ‌ها یا نشریات را مطالعه می‌کنند؟
برای اینکه بدانید شخصیت خریدار روز خود را چگونه سپری می‌کند باید بدانید از چه راهی در جریان اطلاعات قرار می‌گیرد. پس از شناسایی روشی که شخصیت خریدار از آن استفاده می‌کند، می‌توانید بیشتر خود را در معرض دید قرار داده و رابطه محکم‌تری را برقرار کنید.
۱۷. در کدام یک از شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارد؟
به عنوان مدیر بازاریابی آنلاین حتماً به خوبی می‌دانید که باید برای حضور در شبکه‌های اجتماعی وقت و سرمایه بیشتری را اختصاص دهید. اما ابتدا باید مشخص کنید کدام شبکه اجتماعی میتواند برای شما اثربخشی بیشتری داشته باشد؟
شبکه‌های اجتماعی که مشتری شما در آنها وقت خود را سپری می‌کند را شناسایی کنید. سپس این شبکه‌ها را اولویت‌بندی کرده و حضور فعالی در آنها داشته باشید.
سلیقه‌های خرید
۱۸. با چه شیوه‌ای ترجیح می‌دهید با فروشنده‌ها در ارتباط باشید؟
- فرآیند خرید محصولات شما باید در راستای توقعی باشد که از شخصیتهای خریدار دارید. مشتری چه احساسی باید در حین خرید داشته باشد؟
- آیا نیاز به مشاوره دارد؟
- مشتری احساس می‌کند برای خرید کالا چه مدت زمانی باید با فروشنده در ارتباط باشد؟
- آیا ترجیح می‌دهد تا با فروشنده رودررو صحبت کند، یا علاقه‌مند به خرید محصولات به صورت آنلاین یا تلفنی است؟
۱۹. آیا از اینترنت برای کسب اطلاع در خصوص فروشندگان و محصولات استفاده می‌کنید؟
- اگر پاسخ مثبت است، چگونه اطلاعات مورد نیاز خود را در اینترنت جستجو می‌کنید؟
- در این مرحله نیز یک بار دیگر باید به این پرسش پاسخ دهید که مشتری از چه راهی به این اطلاعات جدید دست پیدا می‌کند؟
- آیا اهل جستجوی آنلاین و مطالعه نقد و بررسی‌های کالا است یا اینکه ترجیح می‌دهد برای خرید از دوستان و آشنایان خود مشاوره بگیرد؟
۲۰. فرآیند خرید‌های اخیر خریداران را توضیح دهید.
- چرا اقدام به خرید کردند؟
- چه فرآیندهایی در طی این خرید انجام شد و چگونه تصمیم به خرید کالا یا محصول گرفتند؟
بهتر است ایراد و اشکال‌هایی را که ممکن است خریدار به کالا یا خدمات شما وارد کند را پیش‌بینی کرده و در فرآیند فروش آماده پاسخ به این ایراد‌ها باشید.
- چه چیزی باعث می‌شود مشتری تمایلی به خرید کالا از شما و فروشندگان شما نداشته باشد؟
- آیا این اولین باری است که مشتری برای خرید یک محصول به شما مراجعه می‌کند؟
- اگر مشتری پیش از این کالا را از همکاران شما خریداری کرده است، چه دلیلی وجود داشته که این بار به شما مراجعه کرده است؟
- پس از اینکه پاسخ درست و شایسته‌ای برای تمامی این پرسش‌ها دادید چه کاری باید انجام شود؟
پاسخ به این پرسش‌ها باعث خواهد شد تا تصویر بهتری از شخصیتهای خریدار در ذهن شما شکل بگیرد. برای اینکه شخصیتهای خریدار در ذهن شما راحت‌تر تداعی شوند بهتر است برای این شخصیت‌ها یک تصویر ملموس و قابل درک نیز انتخاب کنید.
شاید بد نباشد برای برقراری ارتباط بهتر با شخصیت های خریدار به پرسش‌های زیر نیز پاسخ دهید:
- شخصیتهای خریدار را چگونه خطاب خواهید کرد؟
- آیا آنها را با سمت شغلی‌شان خطاب می‌کنید؟
- یا اینکه مشخصه‌های دیگری را برای این کار در نظر می‌‌گیرید؟
- شخصیتهای خریدار چگونه با شرکت شما آشنا شدند؟
پاسخ به این موارد به شما کمک می‌کند تا نه‌تنها شخصیتهای خریدار را بتوانید تعریف کنید، بلکه قادر باشید در برخورد با مشتری، شخصیت خریدار را تشخیص داده و از این طریق کارمندان مجموعه نیز با شناخت و آگاهی بیشتر نسبت به شخصیتهای خریدار، ارتباطی دقیق‌تر را با آنها برقرار کنند و به زبان خودشان به گفتگو بپردازند.
در نهایت نیز توصیه می‌کنیم اطلاعات کاملی را از شخصیتهای خریداری که تعریف کرده‌اید در اختیار کارمندان شرکت قرار دهید. این کار باعث می‌شود پرسنل درک عمیقی از مشتریان هدف به‌دست آورند.
همان‌گونه که در ابتدا گفتیم فرایند تعریف شخصیتهای خریدار پیچیدگی‌های خاص خود را دارد، به این ترتیب اگر در انجام این کار با پرسش و چالشی روبرو شدید، این موارد را در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید، مطمئن باشید برای باز کردن گره‌ای از مشکلات شما هر کاری که از دست ما بر بیاید انجام خواهیم داد.
(1 امتیاز, میانگین: 5٫00 از 5)
Loading...