متخصصین حرفه‌ای بازاریابی آنلاین در بیشتر مواقع فکر می‌کنند که توضیحات یک کالا صرفاً باید بیانگر مشخصات آن کالا باشد، اما دلایل زیادی وجود دارد که این باور را زیر سوال می‌برد.
اولین و ساده‌ترین دلیل این است که توضیحات کالا باید به نوعی نوشته شود که به فروش آن محصول کمک کند.
از آنجایی که فروش یک محصول در زمره هدف‌های مهم هر مجموعه‌ای به حساب می‌آید در ادامه به روش‌های نگارش توضیحات کالا اشاره خواهیم کرد که فروش بیشتر محصولات را به دنبال دارد.
۱. روی خریداران ایده‌آل تمرکز داشته باشید
کالایی که قصد نوشتن توضیحات آن را دارید مخاطبین زیادی دارد و در نتیجه در حین نگارش توضیحات، تمرکز دقیقی روی طیف به‌خصوصی از مشتریان نمی‌توانید داشته باشید.
با این حساب سعی کنید تا جایی که ممکن است در حین نگارش توضیحات کالا تمرکز خود را روی مشتریان ایده‌آل مجموعه گذاشته و آنها را شخصا و مستقیما در نظر بگیرید. در حین نگارش توضیحات کالا می‌توانید از خریداران پرسش کرده و با آنها تعامل برقرار کنید.
در خصوص انتخاب واژه‌ها هم بهتر است از کلمه‌هایی استفاده کنید که حدس می‌زنید خریداران ایده‌آل از این واژه‌ها استفاده می‌کنند. این کار باعث می‌شود لحن نوشتار شما به دل مشتری بنشیند. برای اینکه نوشتن با لحن مورد پسند مخاطبین ایده‌آل بهتر در ذهن شما شکل بگیرد به مثال زیر برای یک چراغ قوه LED توجه کنید:
هیچ می‌دونید چراغ قوه‌های LED چه اشکال بزرگی دارن؟ بیشتر چراغ قوه‌ها تنها در دو رنگِ سفید و زرد راهی بازار میشن، نور زرد این چراغ قوه‌ها هم به حدی زشت و کم حال هستش که هیچ جذابیتی نداره.
حالا به نظرتون همچین چراغ قوه‌هایی چه جذابیتی دارن؟ معلومه که هیچ جذابیتی ندارن. پس فکر می‌کنید چی می‌تونه یک چراغ‌قوه رو جذاب کنه؟ چراغ‌قوه‌ای که به جای دو رنگ سفید و زرد، چندین رنگ داشته باشه تا بتونین حتی توی مسافرت هم از رنگ‌های جذابش استفاده کنین.
با نگاهی به مثالی که در بالا به آن اشاره شد حتما متوجه شده‌اید برای نوشتن توضیحات کالا، بهترین کار این است که شرایط مشتریان ایده‌آل خود را در ذهن متصور شوید. به این فکر کنید که مشتریان از چه لحنی برای توضیحات کالا خوششان می‌آید و چه طور شوخی‌هایی را ترجیح می‌دهند.
- تصور کنید که مشتریان ایده‌آل شما از چه واژه‌هایی استفاده می‌کنند؟
- این نکته را نیز در نظر داشته باشید که این طیف از مشتریان تمایل به استفاده از چه واژه‌هایی ندارند؟
- آیا استفاده از لحن عامیانه به مذاق مشتریان ایده‌آل شما خوش خواهد آمد؟
- در حین مطالعه توضیحات کالا چه پرسش‌هایی در ذهن مشتریان پدید می‌آید که باید به آنها پاسخ دهید؟
- در صورتی که کالاها را به صورت حضوری و در فروشگاه در اختیار مشتری قرار می‌دهید، این امر را حین نگارش توضیحات کالا در نظر داشته باشید.
۲. از مزایای کالا برای مشتریان سخن بگویید
حتماً برای شما هم پیش آمده است زمانی که در حال فروش یک محصول هستید جذب ویژگی‌ها و نکات برجسته آن شده باشید. این امر کاملا‌ً طبیعی است چرا که بدون شک به محصولات شرکتی که در آن کار می‌کنید وابسته شده‌اید.
اما مشتریان بالقوه شما چنین احساسی ندارند و تنها می‌خواهند بدانند از خرید یک کالا چه چیزی عایدشان می‌شود. به همین دلیل است که باید از مزایای کالا برای مشتری سخن بگویید.
برای اینکه برجسته کردن مزایای کالا در حین نگارش توضیحات یک محصول بهتر در ذهن شما شکل بگیرد، به تصویر و مثال زیر توجه کنید:
گاهی اوقات رایحه فصلی یک مایع دستشویی تنها چیزی است که می‌تواند شور و نشاط را در شما بیدار کند. این مایع دستشویی در رایحه‌های دلنشین و خوشبویی عرضه شده است و لطافت و نرمی را در کنار تمیزی و پاکیزگی برای پوست دست به ارمغان می‌آورد.
اگر به جمله اول این متن توضیحات مایع دستشویی توجه کرده باشید حتما متوجه خواهید شد که در جمله اول اشاره شد که رایحه فصلی یک مایع دستشویی برای فرد شور و نشاط می‌آورد و از این طریق با زیرکی، ویژگی‌های برتر این مایع دستشویی به رشته تحریر در آمده است.
سعی کنید در نگارش توضیحات کالا با ذکاوت به مزایای برجسته محصول اشاره کنید. به این فکر کنید که محصول شما چگونه می‌تواند مشتریان را خوشحال، سرزنده و کارآمد‌تر کند. این نکته را نیز در نظر داشته باشید که محصول شما چه مشکلاتی را از پیش روی مشتری بر می‌دارد.
در نگارش توضیحات کالا سعی نکنید کالا بفروشید بلکه سعی کنید تجربه مفیدی از تعامل با یک محصول را به‌‌فروش برسانید.
۳. تعریف و تمجیدهای بی‌جا را کنار بگذارید
گاهی اوقات در حین نگارش توضیحات یک کالا زیاده‌روی می‌شود و تعریف و تمجیدهای خسته‌کننده‌ای از محصول به میان می‌آید.
این کار باعث شده است تا تعریف بیش از حد از یک محصول، کیفیت آن را در چشم کاربر، نامطلوب جلوه دهد. تاکنون برای شما پیش آمده است در حین مطالعه توضیحات یک کالا به عبارت‌های «معمولی» یا «خیلی خوب نیست» برخورد داشته باشید؟!
سعی کنید در حین نگارش توضیحات محصول، جوانب اعتدال را رعایت کنید. بهتر است برای روشن شدن این موضوع به مثالی از توضیحات کالا در فروشگاه آنلاین زاپوس (Zappos) اشاره کنیم. در این مثال، زاپوس سعی کرده است از صفت توصیفی «بهترین» برای تعریف کفش‌های خود اجتناب کند و در عوض تمرکز بیشتری روی مزایای فنی محصولات خود داشته باشد.
اگر با دقت بیشتری به مثال بالا توجه کنید متوجه خواهید شد که در هیچ‌کدام از قسمت‌های نگارش توضیحات کالا، مستقیماً به کیفیت بالای آن اشاره نشده است، اما مطالب به نحوی نگارش شده که کیفیت بالا را در ذهن مخاطب تداعی می‌کند. ویژگی‌ها و برتری‌های کفش‌ها به گونه‌ای ذکر شده است که مزایای کالا به صورت تلویحی به مشتری القا شود.
کفش اصلی و دست‌ساز (یک ویژگی) راحت و بادوام (فایده).
جزئيات محصول از اعتبار بالای آن حکایت دارد. این جزئیات کالا هستند که باعث فروش محصول می‌شوند. بهتر است که در توضیحات کالا، مشتری را با ارائه اطلاعات زیادی، سردرگم نکنید و صراحت کلام را در نظر داشته باشید.
۴. صفت‌های عالی را به درستی به کار بگیرید
حضور صفت‌های عالی در توضیحات کالا باعث می‌شود متن شما حالت خودنمایی پیدا کند.
در این زمینه پیشنهاد می‌کنیم نگاهی به توضیحات کتاب‌خوان الکترونیک مدل Paperwhite آمازون داشته باشید، آمازون سعی کرده است توضیح دهد چرا این کتاب‌خوان، پیشرفته‌ترین کتاب‌خوان موجود در بازار است:
در این متن از عبارت «حق ثبت انحصاری» سخن به میان آورده است، این امر باعث می‌شود مشتری احساس کند با کالایی طرف است که ویژگی به‌خصوصی را در آن تجربه خواهد کرد. آمازون در توضیحات این محصول قسمتی را برای توضیح اینکه چرا کتاب‌خوان الکترونیک Paperwhite بهترین کنتراست و رزولوشن را دارد اختصاص داده است، این کتاب‌خوان برگ‌برنده مهمی دارد و این ویژگی، امکان مشاهده محتوا در زیر نور خورشید است.
آمازون در توضیحات این کالا اشاره کرده است که کتاب‌خوان Paperwhite تصویری واضح، شفاف و بدون بازتاب را در اختیار کاربر قرار می‌دهد.
به این ترتیب اگر محصول شما هم واقعاً امکانات برجسته‌ای نسبت به رقبا دارد به دلایل این برتری به دقت اشاره کنید. اگر هم کالایی که قصد نگارش توضیحات آن را دارید ویژگی‌های منحصر به‌فردی ندارد سعی کنید با لحنی اطمینان بخش از محصول تعریف کرده و با نقل‌قول از مشتریانی که این محصول را استفاده کرده‌اند به کیفیت بالای آن اشاره کنید.
۵. از تخیل مشتری کمک بگیرید
تحقیقات علمی ثابت کرده است زمانی که مشتری یک محصول را در دستان خود نگه می‌دارد تمایل بیشتری نسبت به خرید همان محصول پیدا می‌کند.
اما از آنجایی که به احتمال زیاد شما کالا را به صورت آنلاین می‌فروشید بعید به نظر می‌رسد مشتریان شما، شانس لمس کردن محصولات را داشته باشند. در نتیجه باید با کمک تصاویر بزرگ و واضح از محصول و قرار دادن ویدئو برای کالاها، از تخیل مشتری کمک بگیرید و محصول را در ذهن وی تجسم کنید. نحوه نگارش توضیحات کالا نیز کمک زیادی به درک بیشتر مشتری از محصولی که قصد خرید آن را دارد خواهد کرد.
در ادامه به مثالی جالب اشاره می‌کنیم که در آن شرکت سازنده به خوبی از تخیل مشتری به نفع خود استفاده کرده است.
سرشناس‌ترین فردِ حاضر در هر مهمانیِ خودمانی، آشپز آن مهمانی است. زمانی که کودک بودیم همیشه دوست داشتیم روزی فرا برسد که کباب سیخ بگیریم و روی منقل قرار دهیم. اکنون که بزرگسال شده‌ایم زمان آن رسیده است که به لطف فناوری‌های نوین با ابزاری مجهز بتوانیم هنر آشپزی خود را به رخ مهمانان بکشیم.
همان‌گونه که متوجه شدید در این متن با زیرکی تمام از قدرت تخیل مشتری استفاده شده است، برای اعمال این تکنیک در توضیحات کالا، پیشنهاد می‌کنیم در جمله‌های اولیه متن، قدرت تخیل مشتری را درگیر کنید و متن را به نوعی تمام کنید که خواننده در ذهن خود احساس کند محصول شما را خریده و از آن استفاده می‌کند.
۶. از داستانهای کوتاه غافل نشوید
داستانهای کوتاه در متن باعث می‌شود تا موانع فکری که در ذهن مشتری ایجاد شده است از بین برود. به عبارت دیگر داستان کوتاه کمک می‌کند تا مشتری فراموش کند در حال خرید کالا است.
به این داستان کوتاه که برای یک محصول لبنی ذکر شده است توجه کنید:
داستان ساخت این ماست خامهای جدید در شب کریسمس و سر میز شام آغاز شد، در این زمان بود که مدیران کارخانه تصمیم گرفتند تا دامنه محصولات خود را افزایش بدهند. پس از تحقیقات مختلف کارشناسان به طعمی جدید برای ماست خامهای دست پیدا کردند و شاهد تولید این محصول جدید بودیم.
برای ایجاد داستان کوتاه جهت استفاده در توضیحات کالا پرسش‌های زیر را از خود بپرسید:
- سازنده کالا کیست؟
- چه چیزی الهام‌بخش ساخت این کالا بوده است؟
- برای ساخت این کالا، شرکت سازنده با چه مشکلاتی روبرو شده است؟
- کالا چگونه مراحل ساخت و آزمایش خود را پشت سر گذاشته است؟
۷. با واژه‌های احساسی مخاطبین را اغوا کنید
واژه‌های احساس برانگیز، بیشتر باعث پردازش مغز می‌شوند و در نتیجه مدیران رستوران‌ها مدت‌هاست که از واژه‌های احساسی برای افزایش فروش غذاهای خود استفاده می‌کنند. برای نمونه به توضیحات یکی از شرکت‌ها برای شکلاتی که ساخته است اشاره می‌کنیم:
در این نمونه، شرکت سازنده شکلات، از صفت‌های احساسی استفاده کرده است که تنها مربوط به مزه و طعم شکلات نمی‌شود و حس خوردن شکلات را در دهان، در ذهن خواننده متصور می‌شود.
استفاده از صفت درست برای توصیف ویژگی‌های یک محصول کار بسیار حساس و مهمی است. اگر به خوبی از یک صفت احساسی برای توصیف ویژگی‌های یک محصول استفاده نکنید عملاً این صفت معنایی به جمله شما نمی‌دهد.
از طرف دیگر نمی‌توان اهمیت صفت‌های احساسی را نادیده گرفت چرا که می‌توان از طریق این صفت‌ها تجربه تعامل با یک محصول را به مخاطب منتقل کرد.
پیشنهاد می‌کنیم مطالعه خود را افزایش دهید و با استفاده درست از عبارات احساسی، روح و ذهن مخاطب را درگیر محصول کنید.
۸. از شبکه‌های اجتماعی بهره بگیرید
زمانی که خریداران آنلاین در خصوص خرید یک محصول شک دارند، پیشنهاد خرید محصول از جانب دیگران می‌تواند تصمیم آنها را قطعی کند. در نتیجه خریداران تمایل دارند محصولی را خرید کنند که بازخوردهای مثبتی از جانب سایر خریداران دریافت کرده‌اند. در این زمینه روی شبکه‌های اجتماعی نیز می‌توانید حساب باز کنید و کامنت‌های مثبت مشتری را در قسمت توضیحات کالا اضافه کنید.
برای نمونه می‌توان به فروشگاه آنلاین مبلمان منزل Made.com اشاره کرد که به خوبی این ترفند را به کار گرفته است:
در این مثال از تصویر فرد به همراه نقل قولی از وی در شبکه‌های اجتماعی استفاده شده است، این امر باعث می‌شود تا این فروشگاه آنلاین جنبه شخصی‌تری پیدا کند و مشتریان تعامل راحت‌تری با این فروشگاه داشته باشند؛ چنین شیوه‌ای در توضیحات کالا باعث تشویق مشتریان به تماس با فروشگاه می‌شود. از طرف دیگر در این پیام، به محبوبیت کالا نیز اشاره شده است.
همان‌گونه که شما بهتر از ما می‌دانید مشتریان تمایل به خرید محصولات محبوب و پرطرفدار دارند. با این حساب سعی کنید کالاهای محبوب مشتریان را جلوی دید مخاطبین وب‌سایت خود قرار دهید.
۹. توضیحات کالا باید راحت خوانده شوند
در طراحی وب‌سایت باید قسمت مربوط به توضیحات کالا به گونه‌ای طراحی شود که این توضیحات راحت و سریع در معرض دید خواننده قرار بگیرد و فرآیند مطالعه آن راحت باشد.
برای روشن شدن بیشتر این مورد به مثال زیر توجه کنید:
زمانی که توضیحات کالا واضح و قابل درک باشد راحت‌تر خوانده می‌شود، این کار باعث می‌شود تا جذابیت نوشته‌های شما نیز بیشتر شود. در حین طراحی قسمت توضیحات کالا پیشنهاد می‌کنیم موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- از عنوان‌های جذاب برای توضیحات کالا استفاده کنید
- ویژگی‌های برجسته محصول را فهرست کنید
- فضای سفید زیادی را در بین مطالب لحاظ کنید
- سایز فونت را بیشتر کنید تا مطالب راحت‌تر خوانده شوند
سخن‌پایانی
دانش خود را با دیگران در خصوص ویژگی‌های برتر یک محصول در میان بگذارید. سعی کنید توضیحات شما حالتی داستان‌گونه داشته باشد و حتی کمترین جزئیات از چشم دور نماند. مطالبی که می‌نویسید باید جذاب و اغوا کننده باشند و حوصله خواننده را سر نبرند. توضیحات کالا را با اشتیاق درونی بنویسید تا از این طریق شوق و اشتیاق شما به مخاطب هم منتقل شود.
(بدون امتیاز)
Loading...