بازاریابی جاذبه ای یا درون گرا (Inbound Marketing) بیشتر از یک دهه عمر ندارد؛ اما در همین عمر کوتاه خود توانسته سبک و سیاق بازاریابی در فضای آنلاین را تغییر دهد و به موثرترین شیوه بازاریابی دیجیتال تبدیل شود. اگر از ریش‌سفید‌های اینترنت هستید، حتما به خاطر دارید که در گذشته برای بازاریابی آنلاین باید لیست‌های ایمیل مشتریان بالقوه را خریداری می‌کردید و پس از ارسال ایمیل تبلیغاتی، دست به دعا می‌ماندید تا کاربران بر روی لینک وب‌سایت شما کلیک کرده و در نهایت خرید انجام دهند؛ اما بازاریابی جاذبه‌ای توانسته تمامی معادلات بازاریابی آنلاین و دیجیتال را تغییر دهد.
بازاریابی جاذبه ای بهترین شیوه برای جذب مشتریان در عصر دیجیتال
در بازاریابی درون گرا تمرکز شما بر روی تولید محتوای با کیفیت بالا است تا از این طریق، مشتریان به سمت کالا یا محصولات شرکت شما هدایت شوند. در این شیوه، فرآیند تولید محتوا با توجه به سلیقه کاربران و مشتریان خاص صورت می‌گیرد تا به صورت خودکار، شاهد اجرای ۴ اصل بازاریابی درون گرا باشیم. این اصول را جذب کاربر، تبدیل بازدید کننده به کاربرِ علاقه‌مند، تبدیل کاربر علاقه‌مند به خریدار و در نهایت جلب رضایت مشتری تشکیل می‌دهد.
در کنار رعایت این ۴ اصل، جذب بازدید کننده، هدایت کردن بازدید کنندگان، مشتریان و در نهایت تبدیل مشتری به فردی که برای کالا یا برند شما تبلیغ می‌کند نیز باید به صورت موازی انجام شود. بدون شک انجام چنین فرآیندی با دست خالی ممکن نیست و باید ابزارهای مختلفی را به خدمت بگیرید. لازم به ذکر است که بسته به نوع تجارت و بازار هدفی که در نظر دارید، این ابزار می‌تواند متفاوت باشد. البته در این بین ابزارهایی مانند ایمیل، تاریخ انقضاء ندارند و در بازاریابی درون گرا با توجه به شیوه‌ای که اتخاذ کرده‌اید می‌توانید از این ابزارها به نفع خود استفاده کنید.
منظور از بازاریابی درون گرا یا جاذبه‌ای دقیقا چه نوع بازاریابی است؟
در بازاریابی درون گرا، به جای تلاش برای جلب توجه مشتریان، شیوه‌هایی برای جذب مشتریان بالقوه به خدمت گرفته می‌شود. این فرآیند با تولید و به اشتراک‌گذاری محتوا ایجاد می‌شود. به این ترتیب با تهیه محتوای جذاب و بابِ دل مشتریانِ ایده‌آلِ یک شرکت، ساز و کاری اتخاذ می‌شود تا این مشتریان دفعات بعد هم به مراجعه مجدد تمایل داشته باشند.
-
شالوده اصلی بازاریابی درون گرا
ایجاد و توزیع محتوا، زیر بنای اصلی بازاریابی جاذبه ای را تشکیل می‌دهد. به زبان دیگر می‌توان گفت در بازاریابی درون گرا، باید محتوایی تولید شود که تمامی پرسش‌ها و نیازهای مشتریان در آن لحاظ شده باشد؛ سپس این محتوا باید دست به دست در فضای مجازی بچرخد و مشتری جذب کند.
-
چرخه حیات بازاریابی
اگر خاطر شما باشد گفتیم در این شیوه بازاریابی سعی می‌کنیم به جایی برسیم که در نهایت مشتری به عاملی برای تبلیغ کالا و خدمات شرکت تبدیل شود؛ این فرآیند از بازاریابی برای افراد ناآشنا و غریبه آغاز می‌شود و به بازدیدکنندگان فروشگاه یا شرکت، افرادی که با آنها در تماس هستیم و مشتریان فعلی شرکت ختم می‌شود. در واقع به خدمت گرفتن اقدام‌های بازاریابی مشخص و استفاده از ابزارهای موثر، باعث خواهد شد افراد ناآشنا و غریبه با محصولات شرکت آشنا می‌شوند. در نهایت به مشتریانی تبدیل می‌شوند که خدمات و کیفیت محصولات شما را برای سایرین تبلیغ می‌کنند.
-
خصوصی‌سازی محتوا
محتوایی که ساخته می‌شود را بسته به نوع مشتری که قرار است آنرا دریافت کند طراحی کنید. فرآیند تولید محتوا، تجربه‌های زیادی را در اختیار شما قرار می‌دهد و آهسته آهسته با سلیقه مشتریان آشنا خواهید شد. این امر کمک می‌کند در نهایت با توجه به نیاز مشتریان محتوای دقیق‌تری را تولید کنید.
-
ارسال محتوا از کانال‌های مختلف
در بازاریابی درون گرا، مشتریان شما در کانال‌های مختلفی حضور دارند، به همین منظور باید فرآیند بازاریابی به صورت چند جانبه در کانال‌های گوناگون انجام شود.
-
تعامل ابزارهای مختلف در بازاریابی درون گرا
ایجاد محتوا، انتشار محتوا و ابزارهای بررسی محتوای منتشر شده، همگی به صورت فرآیندی یکپارچه عمل می‌کنند و با یکدیگر تعامل کامل دارند؛ این امر باعث می‌شود محتوای ایده‌آلی تهیه کنید و آنرا در مناسب‌ترین محل با دقیق‌ترین زمان‌بندی منتشر نمایید.
علاقه به کالا و خدمات خود را از طریق ایجاد محتوای مناسب در مردم ایجاد کنید
کاربران زیادی نسبت به تبلیغات حساس هستند و آن را امری آزار دهنده می‌دانند؛ اما انتشار محتوای ایده‌آل در مکان و زمان مناسب باعث می‌شود فرآیند بازاریابی محتوا شما جهت‌دار عمل کند و در نتیجه برای مشتریان، کارآمد باشد.
این کار دقیقا همان چیزی است که مشتریانِ شما را عاشق محصولات و خدمات شرکت می‌کند.
محتوا
بدون محتوا، بازاریابی درون گرا معنایی ندارد. به عبارت دیگر، این تولید محتوا است که سوخت مورد نیاز برای بازاریابی درون گرا را تأمین می‌کند. با این حساب با تهیه محتوای مناسب می‌توان مشتریان بالقوه‌ای جذب و آنها را به مشتری نهایی تبدیل کرد.
مکان
اگر محتوای تولید شده در مکان مناسبی قرار نگیرد، مشتریان نمی‌توانند آن را پیدا کنند. منظور از مکان مناسب، دقیقاً جایی است که مشتریان بالقوه در آن حضور دارند. به این ترتیب انتشار و گسترش محتوا در فضای مناسب باعث حفظ ساختار محتوای تولید شده خواهد شد.
زمان
همه‌چیز در زمان‌بندی خلاصه می‌شود. بازاریابی درون گرا، خریداران را قادر می‌سازد تا در زمان مناسب خرید کنند. تولید محتوا در زمان مناسب به جلب اعتماد مخاطب منجر می‌شود، این فرآیند باعث خواهد شد تا بازاریابی و فروش شما رویکردی مرتبط با نیاز مشتری داشته باشد.
برای بازاریابی درون گرای مجموعه خود اعتبار کسب کنید
سعی کنید فرآیند بازاریابی را به گونه‌ای انجام دهید که به مجموعه‌ای قابل اعتماد و حرفه‌ای تبدیل شوید. برای این کار می‌توانید در دوره‌های مختلفی که با همین منظور برگزار می‌شوند حضور پیدا کرده و مدارک رسمی این کار را دریافت کنید.
بررسی چهار اصل بازاریابی جاذبه ای
اگر خاطر شما باشد گفتیم که در فرآیند بازاریابی جاذبه ای ۴ اصل اساسی وجود دارد، در این مقاله قصد داریم نگاهی اجمالی به این ۴ اصل داشته باشیم:
۱. جذب مشتری
هدف ما در بازاریابی جاذبه ای جذب هر ترافیکی به وب سایت نیست، هدف ما کاربرانی است که پتانسیل بالایی دارند تا به سمت خرید هدایت شده و در نهایت به مشتریانی راضی تبدیل شوند. در اینجا این پرسش پیش می‌آید که چه افرادی مناسب این هدف هستند؟ مشتریان ایده‌آل ما به عنوان افراد خریدار (Buyer Persona) شناخته می‌شوند. در‌واقع می‌توان این مشتریان را به نمادی همه جانبه از نیازهای تمامی مشتریان خود قلمداد کرد. به این ترتیب، با زیر نظر گرفتن رفتار این مشتریان می‌توان به جامعه آماری مناسبی از سلیقه‌ها و نیازهای مشتریان ایده‌آل مجموعه دست پیدا کرد. در واقع می‌توان گفت تجارت و کاسبی شما باید حول محور این شخصیت‌های بازاریابی بنا شود.
در این قسمت بد نیست تا نگاهی هم به ابزارهای مهم جذب کاربران به سمت وب‌سایت داشته باشیم:
-
وبلاگ نویسی:
اولین ابزاری که در فرآیند بازاریابی درون گرا برای جذب مشتری خودنمایی می‌کند، بلاگ‌های اینترنتی است. به جرات می‌توان گفت بازاریابی درون گرا با وبلاگ‌نویسی شروع می‌شود. یک بلاگ در صورتی که محتوای قوی داشته باشد می‌تواند به بهترین گزینه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وب‌سایت تبدیل شود. البته این نکته را نیز در نظر داشته باشید که برای جذب صحیح کاربر باید محتواهای آموزشی تولید کنید که مخاطب را مستقیما مورد خطاب قرار دهد و از کاربران درخواست شود تا سوال‌های خود را مطرح کنند.
-
سئو:
دومین ابزاری که حتما باید آنرا به خدمت بگیرید، بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو است که به اصطلاح آنرا سئو (SEO) می‌نامیم. هر چقدر هم که تبلیغات شما دامنه وسیعی داشته باشد باز هم همیشه مشتریانی هستند که از حضور شما و سرویس‌هایی که می‌توانید در اختیارشان قرار دهید بی‌خبرند، اینجاست که موتورهای جستجو می‌توانند به راحتی دست مشتری را در دست شما قرار دهند. برای این کار بسته به نوع تجارتی که انجام می‌دهید، کلید‌واژه‌های مناسبی را انتخاب کنید، صفحه‌های وب‌سایت شما هم باید برای موتورهای جستجو بهینه شده باشد، در فرآیند ساخت محتوا نیز حتما نکات لازم برای موتورهای جستجو را در نظر داشته باشید، از ایجاد لینک‌های مناسب و قوی در متن خود که با محتوای ایجاد شده ارتباط دارند نیز غافل نشوید.
-
صفحه‌های وب سایت:
توجه بیشتری به صفحه‌های وب سایت داشته باشید. در واقع وب سایت حکم فروشگاه مجازی خدمات و کالاهای مجموعه شما را دارد و با این حساب باید از هر لحاظ نمایانگر کیفیت محصولات باشد. سعی کنید وب سایت شما به پایگاهی برای دسترسی مشتریان به محتوای مفید تبدیل شود تا از این طریق بازدید کنندگان غریبه به مشتری‌های وفادار تبدیل شوند.
-
انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی:
برای اینکه محتوایی که آماده کرده‌اید بیشتر دیده شود، باید این محتوا را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید،. تعامل با کاربران در شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود به برند خود روح ببخشید.
۲. تبدیل بازدید کنندگان به کاربران علاقه‌مند
پس از اینکه تمامی مراحل بالا را به درستی انجام دادید، انتظار می‌رود ترافیک بازدیدکنندگان به سایت شما بیشتر شود. اینجاست که باید بازدیدکنندگان را به کاربران علاقه‌مند تبدیل کنید. در این مرحله ابتدا پیشنهاد می‌کنیم برای ارتباط‌های بعدی، آدرس ایمیل بازدیدکنندگان را دریافت کنید. به جرات می‌توان گفت اطلاعات تماس با مخاطب، مهم‌ترین برگ برنده شما در بازاریابی آنلاین است. با این حساب برای اینکه بازدید کنندگان اطلاعات تماس خود را با میل و رغبت در اختیار شما قرار دهند، باید چیزی در قبال این اطلاعات به کاربر بدهید. اینجاست که باز هم تولید محتوا معنای بیشتری پیدا می‌کند؛ برای نمونه می‌توانید کتاب‌های الکترونیکی را در زمینه کاری وب سایت خود و نیاز مشتریان به صورت رایگان در اختیار کاربر قرار دهید تا پس از ثبت نام و وارد کردن اطلاعات تماس خود بتوانند این کتاب‌‌ها را دانلود کنند.
در این فرآیند ابزارهای دیگری نیز به کمک شما می‌آید:
-
فرم ها:
برای اینکه بازدیدکننده سایت شما به مشتری علاقه‌مند تبدیل شود می‌توان از طریق فرم، اطلاعات بازدیدکنندگان را ثبت کرد. پیشنهاد می‌کنیم فرم‌هایی که برای ثبت اطلاعات کاربر طراحی می‌کنید، فرآیند راحت و بی‌دردسری را برای این کار در اختیار بازدیدکننده قرار دهند، تا دچار خستگی نشود.
-
دکمه های فراخوان:
دکمه‌هایی برای تحریک بازدیدکننده به جهت انجام یک کار، دکمه فراخوان یا به اصطلاح Calls to Action نامیده می‌شود که کاربر را به سمت انجام یک فرآیند در سایت پیش مي‌برند. دکمه‌های دانلود مطالب و مستندات یکی از این نمونه‌ها است. مطمئن باشید اگر نتوانید از این دکمه در وب سایت، استفاده صحیح داشته باشید بدون شک فرایند تبدیل بازدیدکننده به مشتری، به خوبی انجام نمی‌شود.
-
صفحه‌های فرود:
هنگامی که بازدیدکننده بر روی دکمه‌های Call to Action طراحی شده در وب‌سایت کلیک کرد باید به صفحه‌ای هدایت شود که این صفحه را اصطلاحا صفحه فرود می‌نامیم. اهمیت این صفحه زمانی خود را نشان می‌دهد که کاربر برای دریافت محتوا یا سرویس حاضر شود تا مشخصات تماس خود را در اختیار شما قرار دهد. پس از اینکه بازدیدکننده اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار داد، می‌توانید با این اطلاعات برنامه‌های بازاریابی بعدی خود را شکل دهید.
-
اطلاعات تماس:
تمامی مستنداتی را که از بازدیدکنندگان سایت به‌دست می‌آورید را برای استفاده‌های بعدی در یک بانک اطلاعاتی نگه‌داری کنید. جمع‌آوری اطلاعات در یک مکان باعث می‌شود تا دید کلی‌تری نسبت به تعامل با بازدیدکنندگان داشته باشید. از طرف دیگر می‌توانید آمار دقیقی از میزان اطلاعات جمع‌آوری شده در صفحه فرود، شبکه‌های اجتماعی و آدرس‌های ایمیل دریافتی داشته باشید؛ این فرآیند به شما کمک می‌کند نقاط ضعف و قوت برنامه‌های بازاریابی مجموعه را راحت‌تر پیدا کنید.
۳. تبدیل کاربر علاقه‌مند به مشتری و خریدار
بعد از اینکه تمامی مراحل بالا را به درستی انجام داده‌اید زمان آن فرا رسیده تا این دسته از کاربران به مشتری تبدیل شوند.
در اینجا با هم به راه‌هایی که می‌توان برای تبدیل کاربر علاقه‌مند به خریدار انجام داد نگاهی خواهیم انداخت.
خوشبختانه برای این کار هم ابزارهای مناسبی را می‌توانید به خدمت بگیرید.
-
مدیریت ارتباط با مشتری:
اگر به مباحث بازاریابی و جذب مشتری علاقه دارید بدون شک تاکنون عبارت CRM به گوش شما خورده است، این عبارت که مخفف واژه‌های Customer Relationships Management است به ابزاری گفته می‌شود که با کمک آن می‌توان فرآیند ارتباط با مشتری را به بهترین نحو مدیریت کرد. در واقع نرم‌افزار و سرویس‌های ارائه دهنده مدیریت ارتباط با مشتری، فرآیند فروش را راحت‌تر می‌کند و به شما امکان می‌دهد تا بهترین اطلاعات را برای فروشی موفق همیشه در دسترس داشته باشید.
با استفاده از گزارش‌‌گیری در چرخه بازاریابی تا فروش (Closed loop Reporting) می‌توانید گزارش بهتری از تلاش‌های بازاریابی که منجر به جذب مشتری و فروش کالا شد‌ه‌اند را دریافت کنید. تعامل با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری نیز کمک می‌کند تا عملکرد تیم بازاریابی خود را نسبت به فروش انجام شده مقایسه کنید.
-
ایمیل:
استفاده از ایمیل در این مرحله نیز کمک حال شما خواهد بود. همان‌گونه که اشاره کردیم پس از اینکه کاربر بر روی دکمه‌های فراخوان در وب سایت شما کلیک کرد ممکن است به دریافت مستندات یا اطلاعاتی تمایل داشته باشد؛ اما هنوز نمی‌توان به عنوان خریدار روی این کاربر حساب باز کرد. اینجاست که با داشتن آدرس ایمیلِ این دسته از کابران، می‌توان در آینده محتواهای مناسب سلیقه ایشان را برای آنها ایمیل کرد تا در نهایت این کاربران به مشتری تبدیل شوند.
-
خودکارسازی روند بازاریابی:
در این فرآیند بازایابی، باید از طریق ایمیل‌های هدف‌مند و مطابق با سلیقه کاربر تماس خود با این دسته از کاربران که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری وجود دارد را حفظ کرد. برای نمونه اگر یکی از بازدیدکنندگان وب سایت شما مستندات به خصوصی را در یک زمینه مشخص دانلود کرد، پیشنهاد می‌کنیم در آینده ایمیل‌های مرتبطی با این نیاز کاربر برای وی ارسال شود. لازم به ذکر است که اگر بازدید کنندگان حساب کاربری شما را در تویتر یا سایر شبکه‌های اجتماعی دنبال و از این طریق به وب سایت هدایت می‌شوند ممکن است نیاز باشد شیوه پیام‌رسانی خود را با توجه به نیاز این دسته از کاربران تغییر دهید.
۴. رضایت مشتری
در بازاریابی جاذبه ای سعی بر این است که محتوای ایده‌آل برای تمامی کاربران وب سایت شما تهیه شود، به این ترتیب مهم نیست که این کاربران تنها بازدید کننده سایت هستند یا اینکه احتمال می‌رود در آینده تبدیل به مشتری شوند یا محتوا را برای مشتریان فعلی خود تهیه می‌کنید.
شرکت‌هایی که بازاریابی درون گرا را سرلوحه کار خود قرار می‌دهند، به دنبال رضایت مشتری و در نتیجه افزایش فروش کالاهای خود به این دسته از مشتریان هستند تا در نهایت مشتریانِ راضی، به ابزاری برای تبلیغ محصولات شرکت تبدیل شوند.
ابزارهایی که می‌توان با استفاده از آنها میزان رضایت مشتری را بررسی کرد:
-
نظرسنجی:
سوال کردن از مشتریان، بهترین راهی است که می‌توان به راحتی به میزان رضایت مشتری دست پیدا کرد. سعی کنید بازخوردهای مشتریان را دریافت کنید تا از رضایت آنها نسبت به خدماتی که در اختیار آنها قرار داده‌اید اطمینان خاطر حاصل کنید.
-
محتوای هوشمند:
استفاده از دکمه‌های فراخوان هوشمند در سایت نیز باعث می‌شود کاربران مختلف بسته به نوع شخصیت بازاریابی که برای آنها در نظر گرفته شده است، پیشنهادهای مختلفی را دریافت کنند.
پیام‌های متنی هوشمند و شخصی‌سازی شده را با در نظر گرفتن میزان علاقه مشتریان‌تان به آنها ارائه دهید.
به کاربران برای رسیدن به اهداف‌شان کمک کنید. از طرف دیگر محصولات جدیدی را هم که ممکن است برای آنها جالب باشد را به آنها معرفی نمایید.
-
نظارت شبکه های اجتماعی:
گفتگوهای کاربران در شبکه‌های اجتماعی مربوط به خود را که برای شما می‌تواند اهمیت داشته باشد را زیر نظر بگیرید. سعی کنید گوش شنوایی برای پرسش‌ها، کامنت‌ها، پسند‌ها و عدم پسند‌های مشتریان خود باشید و با محتوای مناسب و در خور، رضایت نهایی آنها را کسب کنید.
در اینجا به پایان بررسی بازاریابی جاذبه ای رسیدیم، اگر شما هم در این زمینه تجربه‌هایی کسب کرده‌اید خواهشمندیم ما و سایر کاربران را در قسمت نظرات از تجربه‌های مفید خود بهره‌مند سازید.
(بدون امتیاز)
Loading...